Wer kann Ihr Haus wirklich bezahlen?
Die meisten privaten Verkäufe scheitern nicht am Preis und nicht am Markt. Sie scheitern daran, dass der Interessent, der am begeistertsten war, am Ende nicht zahlen kann. So prüfen Sie das bei der Besichtigung, in drei Fragen und einem Dokument.
Das eigentliche Problem
Begeisterung ist kein Kaufsignal
Die wenigsten Menschen wissen genau, was sie sich leisten können, bevor sie mit einer Bank gesprochen haben. Sie rechnen mit der Monatsrate, die sie sich vorstellen, nicht mit der, die die Bank ausrechnet. Und sie gehen auf Besichtigungen, bevor sie das geklärt haben, weil sie erst einmal sehen wollen, was es überhaupt gibt.
Für Sie als Verkäufer heißt das: Wer sich im Wohnzimmer am meisten freut, ist nicht automatisch der, der zum Notar kommt. Die Begeisterung sagt etwas über den Geschmack aus, nichts über das Konto.
Deshalb lohnt es sich, früh zu fragen. Nicht am Ende, wenn Sie schon drei Wochen in Gespräche investiert haben, sondern bei der Besichtigung.
Der Kern
Die drei Fragen
Sie brauchen kein Verhör. Drei Fragen, verteilt über die Besichtigung, reichen aus, um die offensichtlichen Fälle zu erkennen.
„Haben Sie mit Ihrer Bank schon gesprochen, oder sind Sie noch am Sondieren?“
„Wie haben Sie sich das zeitlich vorgestellt, wann würden Sie einziehen wollen?“
„Ich sammle von allen Interessenten eine Finanzierungsbestätigung ein, bevor ich weitere Termine mache. Wäre das für Sie machbar?“
Das Dokument
Die Finanzierungsbestätigung, und woran Sie eine gute erkennen
Fragen sind gut. Ein Papier ist besser. Das Dokument heißt Finanzierungsbestätigung, manche Banken sagen auch Finanzierungszusage oder Finanzierungszertifikat. Danach zu fragen ist völlig üblich. Jeder Makler verlangt es, bevor er einen Notartermin ansetzt.
Drei Angaben müssen darin stehen
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Der Darlehensbetrag, den die Bank bereit ist zu geben.
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Die Konditionen, also Zinssatz und Laufzeit.
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Eine Gültigkeitsdauer. Ohne Datum wissen Sie nicht, worauf Sie sich verlassen.
Fehlt eines davon, ist es kein Dokument, sondern eine Meinung.
Was die Bank vorher geprüft hat
Bevor eine Bank so etwas ausstellt, sieht sie sich in der Regel Einkommensnachweise, den Nachweis über das Eigenkapital, Unterlagen zur Immobilie und die Schufa-Auskunft an. Das ist der Grund, warum das Papier etwas wert ist. Nicht weil es rechtlich bindet, sondern weil jemand mit Sachverstand in die Zahlen geschaut hat.
Sie ist nicht bindend, und trotzdem entscheidend
Eine Finanzierungsbestätigung ist kein Vertrag. Rechtlich verbindlich wird die Finanzierung erst mit dem Darlehensvertrag, bis dahin können Bank und Käufer theoretisch abspringen. Trotzdem ändert sie alles, denn sie trennt die Interessenten, die mit ihrer Bank gesprochen haben, von denen, die es nicht getan haben. Und das ist die Trennlinie, um die es geht.
Auf die Formulierung kommt es an
Zwei Bestätigungen können gleich aussehen und völlig verschieden viel wert sein.
- Die Bank formuliert verbindlich: „Wir sagen zu“, „Wir stellen bereit“
- Ein konkreter Betrag und konkrete Konditionen
- Bezug auf Ihre Immobilie oder zumindest einen konkreten Kaufpreisrahmen
- Ein Datum und eine Gültigkeitsdauer
- „Nach unserem ersten Eindruck“
- „Vorbehaltlich weiterer Prüfung“
- „Vorbehaltlich der Genehmigung durch unsere Gremien“
- Kein Betrag, nur eine allgemeine Aussage zur Kreditwürdigkeit
- Kein Datum
Und prüfen Sie das Datum. Viele Banken befristen eine Bestätigung, ein halbes Jahr ist verbreitet. Eine Bestätigung vom Frühjahr sagt Ihnen im Herbst wenig, weil sich sowohl Zinsen als auch die Lebenssituation geändert haben können.
Frühe Signale
Woran Sie den erkennen, der nur schauen will
Nicht jeder, der zur Besichtigung kommt, will kaufen. Manche vergleichen, manche träumen, manche sind Nachbarn. Das ist normal und nicht schlimm, es kostet Sie nur Zeit.
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Er hat keine Fragen. Wer ernsthaft kauft, fragt nach Heizung, Nebenkosten, Dach, Grundbuch, Nachbarn. Wer nur schaut, lobt die Aussicht.
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Er fragt nicht nach Unterlagen. Kein Interesse an Energieausweis, Grundriss oder Teilungserklärung ist ein deutliches Zeichen.
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Beim Zeitplan bleibt er vage. „Irgendwann dieses Jahr“ heißt meist, es gibt noch keinen Plan.
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Die Finanzierung ist ein Nebensatz. „Das bekommen wir schon hin“ ist keine Auskunft.
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Er will keinen zweiten Termin. Wer kaufen will, kommt ein zweites Mal, meist mit jemandem.
Umgekehrt gilt: Wer am Ende der Besichtigung fragt, wie es weitergeht, und wer von sich aus anbietet, seine Finanzierungsbestätigung zu schicken, meint es ernst.
Warum sich der Aufwand lohnt
Was passiert, wenn die Finanzierung platzt
Der teuerste Moment ist nicht die Absage bei der Besichtigung. Der teuerste Moment ist die Absage nach der Reservierung.
Wenn ein Kauf kurz vor oder nach dem Notartermin scheitert, verlieren Sie nicht nur die Wochen, die Sie in diesen Interessenten gesteckt haben. Sie haben in dieser Zeit anderen Interessenten abgesagt, und die sind weg. Sie fangen wieder von vorn an, nur mit einem Inserat, das jetzt deutlich länger online steht.
Das ist der eigentliche Schaden. Eine Immobilie, die lange am Markt ist, gilt als schwierig. Käufer fragen sich, warum sie noch da ist, und verhandeln härter. Die Marktdauer kostet Sie am Ende bares Geld, ohne dass sich an der Immobilie irgendetwas geändert hätte.
Zweite Baustelle
Was beim Verkauf Pflicht ist
Seit dem 29. Juli 2026 gilt das Gebäudemodernisierungsgesetz. Es hat das Gebäudeenergiegesetz abgelöst, das in der Diskussion als Heizungsgesetz bekannt war. Für Sie als Verkäufer sind das zwei gute Nachrichten.
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Gestrichen: die Pflicht, Öl- und Gasheizkessel auszutauschen, die älter als 30 Jahre sind. Eine funktionierende alte Heizung darf weiterlaufen.
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Ebenfalls gestrichen: die Vorgabe, dass eine neu eingebaute Heizung zu 65 Prozent mit erneuerbaren Energien laufen muss.
Geblieben sind zwei Nachrüstpflichten. Sie treffen den neuen Eigentümer, nicht Sie, und müssen innerhalb von zwei Jahren ab der Grundbuchumschreibung erfüllt sein: die Dämmung der obersten Geschossdecke oder des darüberliegenden Dachs und die Dämmung zugänglicher Heizungs- und Warmwasserleitungen in unbeheizten Räumen. Ausnahmen gelten weiterhin, etwa bei Denkmalschutz oder wenn eine Maßnahme wirtschaftlich unvertretbar wäre.
Ausführlich dazu: Sanierungspflicht beim Hausverkauf und Gebäudemodernisierungsgesetz.
Dritte Baustelle
Was die Energieklasse den Preis kostet
Die Energieeffizienzklasse steht im Energieausweis und muss in jeder Immobilienanzeige genannt werden. Käufer rechnen sie inzwischen direkt in den Preis um. Eine Auswertung von immowelt vom März 2026 zeigt, um wie viel. Bezugsgröße ist die Klasse D, weil sie in Deutschland am häufigsten vorkommt.
| Energieklasse | Preis gegenüber Klasse D |
|---|---|
| A+ | plus 15 Prozent |
| A | plus 7 Prozent |
| B | plus 4 Prozent |
| C | plus 1 Prozent |
| D | Bezugswert |
| E | minus 4 Prozent |
| F | minus 7 Prozent |
| G | minus 10 Prozent |
| H | minus 17 Prozent |
Zwischen A+ und H liegen bei Häusern 32 Prozentpunkte. Bei Eigentumswohnungen fallen die Abschläge geringer aus, dort sind es rund 29 Prozentpunkte, weil Sanierungskosten in einer Eigentümergemeinschaft gemeinsam getragen werden.
Zum Preis
Was ein Online-Rechner kann und was nicht
Vielleicht haben Sie Ihren Preis mit einem Online-Rechner ermittelt, unserem oder einem anderen. Das ist ein sinnvoller erster Schritt, und unser Rechner steht Ihnen jederzeit offen.
Sie sollten nur wissen, was so ein Werkzeug leisten kann. Ein Algorithmus kennt Lage, Baujahr und Quadratmeter. Er kennt nicht den Zustand Ihrer Heizung, nicht die Dämmung, nicht das Bad von 1994 und nicht den Blick vom Balkon. Genau das ist aber der Teil, den ein Käufer nach der Besichtigung im Kopf abzieht.
Wenn Sie eine erste Orientierung wollen, nutzen Sie den Rechner gern. Was dabei nicht drin ist, ist der Teil, der über den tatsächlichen Verkaufspreis entscheidet.
Ehrlich gesagt
Was diese Checkliste nicht leistet
Die drei Fragen und das Dokument filtern die offensichtlichen Fälle heraus. Damit sparen Sie sich einen erheblichen Teil der Termine, aus denen ohnehin nichts geworden wäre. Was sie nicht leisten:
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Die Bonität einschätzen. Ein Betrag auf einem Papier sagt nichts darüber, wie stabil die Einkommenssituation dahinter ist.
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Versteckte Bedingungen erkennen. Viele Bestätigungen enthalten Vorbehalte, die im Kleingedruckten stehen und im entscheidenden Moment greifen.
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Die Nebenkosten prüfen. Grunderwerbsteuer, Notar und Grundbuch machen einen erheblichen Betrag aus. Wer die nicht mitfinanziert hat, scheitert daran, obwohl der Kaufpreis gedeckt wäre.
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Mit der Bank sprechen. Wenn etwas unklar ist, hilft ein Anruf beim Institut. Als Privatperson bekommen Sie dort in der Regel keine Auskunft.
Dafür braucht es Erfahrung und den Draht zu Banken. Das ist kein Geheimwissen, aber es ist Übung.
Die Checkliste für Ihre nächste Besichtigung
Ein Blatt zum Ausdrucken, Vorder- und Rückseite. Vorne die drei Fragen mit Platz für Ihre Notizen, hinten die Prüfpunkte für die Finanzierungsbestätigung und eine Einordnung des Interessenten. Legen Sie sie beim nächsten Termin einfach daneben.